2018.06.28

授業レビュー

【体験レビュー】営業で結果を出す成功術を学ぶ

体験コース: 結果を出す!絶対成功営業術 ~事前準備編~

IT関連会社 営業職2年目 Oさま(大阪府)

※この記事は、WAKE UPのコースをご利用いただいたお客さまからのレビューをもとに構成しています。

 

私はIT関係の営業職に就いていて、電話でアポイントを取り、訪問するといった営業活動を行っています。

営業の方なら経験があると思いますが、営業職には

  • 毎月の売上目標が定められている
  • 新規顧客や既存顧客に関わらず多くの人間関係がある

これらの特徴があります。

日々の業務で目標達成に向けての動きをしていかないといけない。その営業活動の一環として、顧客との人間関係を良好にさせようと常に活動していました。

ただ、いくら「売れるように」営業を続けていても、形として十分な成果が出なく、ノルマがクリアできない。または、ノルマ達成ができても、継続して毎月結果を出すことができない。と安定した営業活動ができなく悩んでいました。

営業職は最低限の目標達成を求められるので、「上司から毎月月末になると厳しい言葉で叱られたり、なぜ成果が上がらないか詰められたりする」「力不足を感じて自分は営業に向いていないのではないかと感じる」など、仕事が上手くいかないことで、多くのストレスが蓄積されていました。

仕事が上手くいかないと、毎日どのようなときも不安や心配が頭から離れないもので、プライベートの時間も充実して過ごすことができず、ゆっくり休むこともできなくなりました。

「これではダメ!」だと思い、営業の基本や成功している人のノウハウを一から学びたいと思い、WAKE UPを利用しました。

WAKE UPの講座は営業職に役立つ講座をいくつも受講することができますが、そのなかでも「結果を出す!絶対成功営業術」という講義が目に留まりました。

営業活動をされている方で、私みたいな経験をされている人も多いはず。

とても、役立つ内容になっています。

では、この講義を受けて私はどういうことを学び、成果が出せるようになったのかを簡単に紹介していきます。

営業で成功するには精度の高い見込み客を増やすことが大切

 

業界や業種によって、取り扱っている商品やサービスなど商材は異なりますが、売上として成果を出さないといけないのは、どの営業にも共通することです。

商材を購入してくれる人を探さないといけないわけですから、営業パーソンは多くの新規営業先にどれだけアプローチすることができるか、その新規営業先がどれだけ興味を持ってくれるか、購入を検討してくれるかが営業成績を向上させるうえで大切になります。

私も、営業成績を伸ばすためにたくさんのアポイントを取り、新規に営業をかけることを意識していました。訪問は多いときには1日5件も6件も入っていることがありました。

件数を増やせば増やすほど、見込み客を50件、100件と増やすことはできました。

ただ、どれだけ見込み客を増やしても「結果が出ない」「売上が上がらない」と営業成績に直結する数字は出ませんでした。

そこで役立ったのが、WAKE UPの講座です。

「自分の何がいけなかったのか?」に気が付き、その問題を明確に把握することができました。

具体的な例を挙げると「アポイントには、ゴール設定が必要」ということです。

営業をしていると、ゴール設定は「契約」を意識して仕事をする人が多いのではないでしょうか? 実際に私もそうでした。

講座では、ゴールは自分なりに設定したゴールに到達できるように挑むことが大事だと解説しています。

このゴール設定は決して「契約」ではなく、「見積書を出してもらう」「決裁権のある上役との商談機会をもらう」など、さまざまです。

自分は、なぜ相手に会ってもらえるのか?相手は何を求めているのか?自分はどのようなお手伝いができるのか?など考えることで、ゴール設定は柔軟に変わります。

私の場合、すべてのアポイントのゴール設定を「契約」にしていたことで、「相手は何を求めているのか?」ということより、「魅力ある商材を売り込みたい」という気持ちが勝っていました。

そのため、契約としては精度が低い見込み客が増えてしまい、結果として売上につながらなかったのではないかと感じました。

また、ゴール設定をいきなり「契約」にするのではなく、「決裁権者との商談」「見積もり」「契約」と段階を踏むことによって、気持ちの面がとても軽くなり、訪問時の商談で有意義な話ができる頻度も増えました。

その結果、今では以前より見込み客の件数は減少しましたが、営業成績に直接関わる売上を伸ばすことができました。

精度の高い商談を行うには、ゴール設定を決めてアポイント・商談に取り組むことがとても大切だと実感しました。

円滑なコミュニケーションが営業で成功するポイント

 

ビジネスは、人間関係の構築がとても大切な要素のひとつといえます。

特に営業職に就いている方は、社外の人と接する機会が多いため、コミュニケーションを上手く取ることがとても重要です。

講座では、円滑なコミュニケーションを取るための成功の循環モデルがあることを例に挙げていて、これがとても理解しやすかったです。

人と人の関係性を高めることで、相手がどのように感じているかの思考の質が高まり、商談や事業がどうすれば成功するか考えることによって行動に移り、実際に行動することで結果を生み出すということが言われています。

詳しくは、動画学習を視聴することで、より深く学ぶことができますが、私はこのコミュニケーションの循環モデルは営業で成功するうえで、もっといえば、ビジネスで成功するうえでとても重要な考え方であると感じ、今はこれを意識して実践するようにしています。

営業で成功する提案の仕方を身につけることも大切

「円滑なコミュニケーションが営業で成功するポイント」の項目でお伝えしたように、ビジネスにおいてコミュニケーションはとても大切な要素です。

そして、このコミュニケーションをより取りやすくする方法のひとつに提案の仕方があります。

営業活動で成功するには、「自分の営業成績を上げたい」という気持ちで商材を販売するのではなく、「相手の求めていることを理解し、自分が提案できる範囲でどのように満足してもらえるのか」という一連の流れを意識することが大切なようです。

そのため、

・相手に合わせた資料を作成し、見てもらう

・相手の人柄に合わせた話し方や商談する

など、提案の仕方は人それぞれ変えることがポイントです。

これらのことはWAKE UPの講義内でも触れられている部分になります。具体的にどのような提案の仕方を身につければよいのか、詳しく動画学習で解説されています。

私は、この「結果を出す!絶対成功営業術」という講義を受けて、さまざまなことに気づかされ、営業で大事な知識を深めることができました。

営業で結果を出したい!成功したい!という方は、WAKE UPの動画学習で学ぶことをおすすめします。

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