2018.07.12

授業レビュー

営業で結果を出すための売上を上げる方法を学ぶ

営業の方にとって、どうすれば売上が上がるのか?という悩みは尽きないものです。

営業のセミナーや研修に参加している人や、営業戦略について学ぶ本を買う人など、悩みを解決するために、さまざまな努力をしているビジネスパーソンも多いでしょう。

営業職の場合、結果が売上という数字で表せるものです。そのため結果が出なければ、仕事に焦りが出てしまいます。また結果が出ないことで、退職を迫られる会社もあるため、そうなると仕事だけではなくプライベートまで影響してしまうかもしれません。

今回は努力をしているけれど、なぜか結果が出ない。

しっかりと営業についての知識を体系的に学びたい。

という営業パーソンにおすすめの講座「結果を出す!絶対成功営業術」をご紹介していきます。

こういった営業の悩みはありませんか?

まず営業で悩むポイントとしては、大きく2つに分かれると思います。

  • 新規の売上を作れないとき
  • 売上が継続しないとき

まず新規の売上を作れないときというのは、社内でも厳しい言葉をかけられることが多くなります。営業ミーティングのときに、「なぜ、売れないのだ」という漠然とした質問を投げかけられたことはありませんか。

そのときに答えとして定量的なアポイント件数の問題や、トークスクリプトなど質的な問題とわかっていれば問題ありません。しかし改善をするポイントが自身では見つからないといったときもあると思います。

すると力不足を感じ、自分は営業に向いていないのではないか、と感じてしまうかもしれません。

また売れるときがあっても、その後安定しないという営業パーソンも少なくないと思います。この場合は売れているときがあるため、周りからのプレッシャーを感じるはずです。そして営業パーソンとして結果が出せるというプライドもあると思います。だからこそ、周りには相談しづらくなり、悩みやすくなってしまうかもしれません。

今回ご紹介する「結果を出す!絶対成功営業術」では、こういった2つの悩みについての解決方法を学ぶことができます。

新規の売上を作れないとき、に役立つ内容(一部)


どうしても新規の売上が作れないときというのは、焦りが出てきます。

なんとか月末までに目標を達成したいと考えるあまり、無理なスケジュールのアポイントを増やしてしまう場合もあるかもしれません。さらにせっかくアポイントがとれたとしても、直接契約や申し込みに関係のない話を避けてしまうかもしれません。

そういったときに役立つことをこの講座では教えてくれます。

それは「アポイントには、ゴール設定が必要」ということです。

このゴールというのは、売上や契約といった最終的な目標を指すものではありません。

「見積書を出してもらう」「決裁権のある上席との商談機会をもらう」など、お客さまとの状況に合わせたさまざまなゴールです。

もしこの状況がわからないという方は、一度下のような質問を自身に投げかけてみましょう。

  • 今日、相手はなぜ会ってもらえるのか?
  • 今日、相手は何を求めているのか?
  • 今日、自分はどのようなお手伝いできるのか?

このポイントを考えることで、ゴール設定は明確になり設定をしやすくなります。

柔軟にゴールを変える効果として、営業側は気持ちの面がとても軽くなります。訪問時の商談で有意義な話ができる頻度も増えるといったことも見込まれます。さらに毎回のアポイントでゴールがあるため、達成感があり、自信につなげることができるでしょう。

お客さまからみても、相手に合わせた段階を踏むため、この人は信頼できる人という印象を与えることができます。その結果、発注をしたいと考え、新規の売上を作ることが可能になってきます。

売上が継続しないとき、に役立つ内容(一部)

売上を継続するには、既存顧客としっかりとした関係を継続させることが大切になります。なぜなら、どのような業種でも競合他社が存在します。そのため新規は取り合いになりやすくなるからです。

また既存顧客と関係値ができあがれば、どの時期でどういったサービスを利用する傾向があるといった季節要因や、相談などを通して潜在的なニーズを知り提案することも可能になります。

それでは既存顧客を含めたお客さまとの関係構築はどのように動けばいいのでしょうか。

この講座では、お客さまとの関係構築をするために役立つ内容として、「コミュニケーションの循環モデル」についての紹介があります。

コミュニケーションの循環モデルとは、

  1. 人と人の関係性を高める
  2. 相手がどのように感じているかの思考の質を高める
  3. 商談や事業向上をどうすれば成功するか思考の幅を広める
  4. 考えることによって行動に移り実際に行動する
  5. 行動をしたことで結果を生み出す

という流れです。

コミュニケーションの循環モデルを知って行動することは、営業で成功するだけでなく、ビジネスで成功するうえでとても重要だといえます。特に営業職は、社外の人と接する機会が多いため、コミュニケーションを上手く取れることがとても重要になるからです。

そして目標に対しての動きとして、提案もコミュニケーションの重要なきっかけになります。

  • 相手に合わせた資料を作成し、見てもらう
  • 相手の人柄に合わせた話し方や商談をする

など、提案の仕方は人それぞれ変えることがポイントです。これは既存顧客でも変わらず意識しなければいけないことです。
営業活動で成功するには、「自分の営業成績を上げたい」という気持ちで商材を販売するのではなく、「相手の求めていることを理解し、自分が提案できる範囲でどのように満足してもらえるのか」ということを考える必要があるのです。

動画内ではより具体的にさまざまな考え方や手法が紹介されています。

それでは実際に見ていただいた方の声も紹介したいと思います。

「結果を出す!絶対成功営業術」の口コミ


仕事が上手くいかないことで、ストレスがかなり蓄積されていました。そこで私は成績を伸ばすためにたくさんのアポイントを取り、新規に営業をかけることだけを意識していました。訪問は多いときには1日5件、6件と入れることも。その結果、件数を増やせば増やすほど、見込み客は50件、100件と増やすことはできました。しかし、どれだけ見込み客を増やしても営業成績に直結することができず焦っていました。

その時この動画をみて、アポイントごとのゴール設定を行いました。今では以前より見込み客の件数は減少しましたが、営業成績に直接関わる売上を伸ばすことができています。精度の高い商談を行うには、ゴール設定を決めてアポイント・商談に取り組むことがとても大切だと実感しました。

(IT業界 広告営業)

先輩社員から顧客を引き継ぎ担当していました。ただ、どうしても先輩社員が担当していた時よりも売上が下がってきており、上司からも注意を受けていました。しかし売上を上げるにも、私は顧客と上手く話すことができなかったのです。さらには訪問を断られるケースも出てきていました。偶然移動中にスマホで見つけたWAKE UPに登録をしてみました。

なんとなく営業職だからとこの動画を見ましたが、コミュニケーションの循環モデルについては、納得感がありました。私は先輩から引き継いだというプレッシャーもあり、さらに今まで他の人の顧客ということで、あまり相手を深く考えるということができていなかったということに気づけました。

いまでは売上はもとに戻り安心しています。決して裏技集のような動画ではないですが、しっかりと学ぶことができて良講座でした。

(商社 ルート営業)

「結果を出す!絶対成功営業術」で営業の悩みを解決してみませんか?

「結果を出す!絶対成功営業術」では、今回ご紹介した情報以外にも、さまざまな営業の悩みを解決できるノウハウをご紹介しています。

営業職はどうしても個人やチームの売上と、目標がわかりやすく、競いやすい職種でもあります。そのため個人のノウハウはなかなか増えていかないといったことを悩まれているビジネスパーソンも多いのではないでしょうか。

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