2018.08.01

授業レビュー

営業で結果を出すためのアポイントの精度を上げる方法を学ぶ

営業として結果を出したいと考えたときに、アポイントの精度を上げることは大切になります。精度が上がれば、訪問する数に余裕ができ、更に売上を上げることが可能になるからです。

まず精度を上げるために思い浮かぶことは営業トークをうまくすることかもしれません。営業は、新規顧客・既存顧客にかかわらず、お客さまと話す機会が多くなるからです。しかし営業トークの流れはできているはずなのに、受注ができないということはありませんか。

特に営業職として1年程度経ち、業界への慣れや営業としての経験が出始めると、ついつい営業トークなどのテクニック部分が重要と思いがちです。会話で相手を納得させようとしてしまうのです。

しかし本当に大切なのは、リスト作成と事前準備という基礎をしっかりとできているかということです。

今回は、営業職として基礎からしっかり学びたい新卒や、より飛躍したい2年目から3年目のビジネスパーソンにおすすめの講座「結果を出す!絶対成功営業術~事前準備編~」をご紹介したいと思います。

 

アポイントの精度を上げることが大切

営業として始めたばかりの頃は、アポイントの精度というのはあまり気にしないかもしれません。なぜなら新卒としてどれくらいのアポイントを取り、訪問することで受注につながっていくのかという感覚が実感できていないからです。

会社からは金額や訪問件数など定量的な数値を目標として設定されます。しかしあなた自身の実力ではこれぐらいの受注確率がありますといったところまでは設定されません。そのため実際に訪問をし、受注をしていくことで、どれくらいの確率で受注ができるものというデータが必要になるのです。

毎月の受注率が5%上がるだけでも、年間にすると大きな差になります。新卒でもこの受注率を早くから意識することで、1年経つときには同期と大きな差をつけることができるでしょう。

そして2年・3年と営業としての経験が長くなると、目標というのは高くなっていきます。その目標を達成するためにも、「アポイントの精度」を上げていかなければならないのです。

この動画内では、営業としてのアポイントの精度を上げる考え方や方法を紹介しています。

 

①適切な相手と話すためのリスト作成

 

アポイントの精度を上げるには、まずいいお客さまとの出会いを見つけなければいけません。そのためにリスト作成というのは、とても大切なポイントになります。営業リストがしっかりとできていなければ、そもそもアポイントを取ることができないからです。

営業リストは、自分で作るという方針の会社と、一定の精査基準を設けたリストを作成してもらい営業だけかけるという方針の会社があります。どちらの方針でも、良質なリストの準備というのは可能です。そしてメリット・デメリットがそれぞれ存在します。

自分でリストを作る場合は、自分が得意とする領域に営業ができます。社数を重ねることで、業界知識などを取り入れていくことができます。しかしどのような業界でも、営業先となる会社には限度があります。そのためあたり尽くしてしまうと、せっかく身につけた業界知識が活かせなくなってしまうのです。

そして他の人が作ったリストを利用する場合は、自分で業界などを制限することができない場合があります。この場合はいいお客さまと出会える幅を広げることができます、その反面、業界知識が浅くなり、商品の魅力を伝えるだけの、押し売り営業になりがちです。

このリスト作成の方針によるデメリットを回避する方法も紹介しています。

 

営業をかける前の事前準備が大切ということ

リストができあがると、すぐに営業をかけようと思うかもしれません。それは営業量を増やすためには大切なことです。しかしアポイントの精度を上げるためにもっと大切なポイントも紹介されています。

それは、「先方のホームページを細かくみて、どのような経営理念があり、どのような社長や社員がいて、どのような商品やサービスを取り扱っているのかなど、詳細な特徴を把握すること」です。

業界に対しての慣れが出てくるとつい、お客さま単位のホームページをしっかり見ずに営業してしまうのではないでしょうか。同じような営業トークを繰り返し、成功パターンのみで対応していませんか?

同じ業界であっても、会社が異なれば、人も理念も変わります。そこを理解できれば、自作リストによる業界に精通した知識と組み合わせ、強い武器になります。

そして他の人が作ったリストであっても、事前にしっかりとお客さまを知っておけば会話の内容に困ることはありません。そしてどういったものを求めているのかというヒントが見つかる可能性があります。

実は精度を高めるのに大切なのは、「営業トークをする前の事前準備をしっかりと行うこと」だと、この講座を通して感じることができるはずです。

 

「結果を出す!絶対成功営業術~事前準備編~」を学習したユーザーの感想

 

私が勤めている会社は、入社して1年目に必ず営業職の経験をします。私は営業職志望ではなかったので、嫌々営業している部分がありました。しかし同期が受注しているのをみて、焦り始めました。

なんとか契約を獲得しないといけないと考えるようになり、朝から夜までひとりで残業し、営業先のリストアップをしていました。しかし、なかなか成果を得ることはできません。そこで「根本的な営業の考え方、手法が悪いのではないか?」と考えたときに、WAKE UPをみつけて、試しに利用しました。

講義の中にあった「自分の時間や交通費は会社のコストになる」という話は考えさせられました。事前準備の大切さや、準備するべきことが学べたことはもちろんですが、私は社会人としての自覚が足りなかったのだと反省もさせられました。当然ですが、働くということは給料が発生します。そして時間にもコストの感覚があることを気づけていませんでした。

いまでは自分の給料は自分で稼ぐという自覚が持てるようになり、営業にやる気がでるようになってきています。私にとって出勤と帰宅のときの片道1時間の時間は、スキルアップの大切な時間になっています。

(証券会社 営業職)

 

なぜ、私がWAKE UPを試してみようと思ったかというと、営業職のノウハウについての講義があったことでした。実際に、営業職の成功経験のある人の話は参考になるだろうと、「結果を出す!絶対成功営業術~事前準備編~」という講座を受講したのですが、「なるほど!」と納得する内容がたくさんありました。

出てきた内容を意識的に実践することで、今まで気が付けなかった業界・業種に新規営業をかけられるようになり、アポイントのときに相手に合わせたコミュニケーションを取り、有意義な商談を増やすことにつながっています。

(IT業界 営業職)

営業職で悩んでいる人はWAKE UPがおすすめ


新卒や社会人2年目の時は、職場で覚えることが多い時期です。帰宅をしたら疲れていてすぐ寝てしまうという人も多いのではないでしょうか。しかし基礎をしっかりと身につけるべき、一番大切なタイミングです。そのときに自分のペースで学習ができる動画学習は有効な手段です。

WAKE UPでは、月額980円(税込)でPC・スマートフォンからビジネススキルを学ぶことが可能です。実績を残してきた講師陣の営業ノウハウや仕事術などを学べることはもちろん、基礎から応用までビジネススキルを幅広く学ぶことができることが特徴の動画学習サービスになっています。

講座数・講師陣も増えていくため、悩みを解消したいというビジネスパーソンからスキルアップをしたいビジネスパーソンまで、モチベーションを維持しながら学習することが可能です。

 

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