営業トーク FREE

そこまでやるか?すごいMR営業術

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契約に繋がらないMR営業の方のために、医師との上手なコミュニケーションの取り方について教えます。

このコースで学べる事

  • 医師がどの段階で、どのようなアプローチをしてほしいかがわかる
  • 医師とMRの認識のすれ違いがどこで生まれるのかがわかる
  • MRが医師の価値観を理解することが良い営業成績に結びつくプロセスになることがわかる
  • 心理学を応用して、MRが医師の心をつかむ方法がわかる

こんな方におすすめ

  • 結果が出ずMR営業がつらい・きついと感じている方
  • 医師に一生懸命ディテール(医薬品の説明行為)してもどうも反応が悪いと悩んでいる営業パーソン
  • MRとして営業実績を上げて年収を上げたいと考えている方

このコースの概要

MRとして実績を出すために、医師とのコミュニケーションがどれだけうまく取れるかがポイントとなります。

信頼されるMR営業とはどういうものなのでしょうか。

取引先である医師は、自分が欲している情報を必要なタイミングで提供できるMRとずっと付き合っていきたいと願っているのではないでしょうか。

医師といっても開業医もいれば勤務医もいて、それぞれが欲しい情報は違うためアプローチや収集しておくべきデータは違うのです。

また、医師が自社薬品や医療機器に対してどの程度の関心がある時期かを見極めることも大切になってきます。

関心があるのかないのか、行動に起こしてくれそうな段階なのかという状況別に取るべき戦略を具体的なやりとり例を用いて説明します。

他社のMRと違いを出し、どう差別化を図るか。このコースの授業を見ていただき、医師の攻略法を学んでいきましょう。

このコースの動画一覧

1.MR営業術に心理学を応用する

この授業で学べること

  • 医師との距離の縮め方が学べる
  • 医師とのやりとりに必要なコミュニケーションとは何かがわかる
  • 記憶に残るMRになるための提供情報の選別の仕方がわかる

この授業の概要

医師がMRに求めるスキルの上位にくるのは「コミュニケーション力」です。

医師は、必要な情報を必要なタイミングで的確に伝えてくれるMRを望んでいるからです。
入手するのが面倒なデータなどを率先して手に入れ教えてくれるという配慮があれば、一気に信頼度が増します。

また、近隣の病院の処方状況や評判などは医師のほうからMRに聞くのははばかられるものですが、そんな情報をさりげなく伝えてくれるのも信頼関係を構築するのに役立つものです。

この授業では、医師の心の内側を読み取り、心理学を応用した手法でMRと医師の距離を縮める方法を探ります。

2.医師がMRを信頼するプロセスを知る

この授業で学べること

  • 開業医と勤務医の心の掴み方の違いを知ることができる
  • 医師とMRの意識の落差(認識のすれ違い)がわかる
  • 医師の認知プロセスにも当てはまるAIDMAとAMTULの法則を学べる

この授業の概要

会社から指示された通りに薬剤情報をディテールしても、医師の記憶の中にはほとんど残っていないものです。

医師は薬剤のことだけを考えているわけではありません。

特に開業医は勤務医に比べて活動している世界が狭いため、普段得られないような学会の情報や最新の医学界動向を与えてくれるMRを信頼します。

多くのMRが接触してくる勤務医はさらに難敵です。医師の情報の消化率は少なめに見積もるほうがいいかもしれません。

この授業では、医師の認知プロセスを知り、どんなアプローチが効果的かを伝授します。

3.この働きかけが医師の行動を変える

この授業で学べること

  • 医師の関心のステップと具体的な交渉の仕方がわかる
  • 医師の興味の段階を見極めて、どの段階でどうアプローチすれば良いかがわかる

この授業の概要

医師とMRとの関係性の変化は、無関心期から関心期、準備期、行動期、維持期、再発期と移り変わっていきます。

無関心期では、医師がコントロールできていない患者に自社製品がどのようなメリットを提供できるかを提示して、決して押し付けずに待ちましょう。

最もMRが接触する機会があるといえる関心期には、処方を替えることが長期的なメリットであることを伝えるのが効果的です。

少しずつ維持期へ移行するために、アプローチの仕方を変えていく必要があります。

また他社に乗りかえられた場合にも、医師を責めずになぜ替えられてしまったのかの原因を探れるような関係性を築いておくのが望ましいです。

この授業ではそれぞれの段階でどのような働きかけをするのが効果的か、具体的な医師とMRのやり取り例を交えながらお伝えします。

4.まとめ

この授業で学べること

  • これまで学んだことを復習します

この授業の概要

第1回~3回で学習したことのまとめです。

ここまで、薬剤や医療機器について一生懸命ディテールしたとしても、その情報への関心が薄ければほとんど医師の記憶に残っていないという現実と、関心の段階によって最適なアプローチがあるものだということを紹介してきました。

医師にとっての価値観を理解し、そのニーズに合わせた営業のコツを最後にしっかり定着させましょう。

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